Qual o retorno económico para o seu cliente?

Discussão em 'Economia e Finanças' iniciado por JuizDidi, Novembro 11, 2010.

  1. JuizDidi

    JuizDidi Staff Moderador Temático Membro Gold

    Qual o retorno económico para o seu cliente?


    Em tempos difíceis, as propostas que apresente aos seus clientes terão maiores probabilidades de sucesso se calcularem qual o retorno que será obtido caso adoptem a sua solução.

    Vender sob a teoria de que o cliente poderá optimizar melhor os seus processos, a forma como trabalha com os seus fornecedores ou, ainda, como gere a sua logística, não é suficiente para convencê-lo, em particular nos tempos que correm.

    É fundamental apresentarmos uma teoria consistente sobre o produto ou serviço que vai optimizar a operacionalidade do nosso cliente. Mas, mais importante que isso, é necessário apresentar o retorno que o cliente terá na aquisição da nossa solução, face ao investimento que terá de fazer nela.

    Nem sempre é fácil quantificar o retorno sobre o investimento, por existirem activos intangíveis associados à nossa proposta, o que torna difícil justificar os nossos números, mas por vezes pode não ser esse o caso, ficando demonstrado que o investimento a realizar na nossa solução, pode efectivamente trazer uma poupança económica clara ao cliente.

    Em tempo de crise, apresentar uma proposta económica a um cliente que possa vir a reduzir as suas despesas, pode ser uma oportunidade de negócio. Para tal, basta termos um posicionamento no cliente, na perspectiva de consultor económico, ou seja, como reduzir-lhe as suas despesas, e não de vendedor tradicional, dado que esta postura será encarada pelo cliente como mais uma despesa e não como uma poupança.

    Mas será que uma proposta que mostra qual a poupança que o cliente vai alcançar, através da aquisição da nossa solução, deverá ser feita a qualquer colaborador do nosso cliente?

    É sempre bom justificar a nossa proposta de solução com números que mostrem o retorno sobre o investimento, porque todos nós iremos entender a real poupança. Mas, sem dúvida que uma proposta assente no retorno sobre o investimento deve ser posicionada na administração do cliente, porque é este o cargo na empresa que mais preocupações terá quanto a custos e rentabilidade da mesma.

    É a administração a mais sensível a este tipo de análise, pelo que sempre que apresente este tipo de proposta económica, tente forçar que a mesma seja apresentada à administração através do seu interlocutor.

    Por exemplo, a comunicação em vídeo, entre pessoas, está na moda. Comunicar em vídeo é o futuro, em especial através dos terminais que estão a encharcar o mercado, nomeadamente os "smartphones", as televisões interactivas ou as consolas de jogos.

    As empresas entraram na era da globalização e cada vez mais exigem uma constante deslocação dos seus colaboradores por forma a garantir uma comunicação assídua. Contudo, estas deslocações tornam-se dispendiosas para as empresas, sendo a videoconferência uma solução adoptada na tentativa de alcançar uma redução de custos.

    Aqui está um exemplo que pode ser aplicado a uma proposta económica. Não só deveremos propor o equipamento em causa, como também deveremos fazer um levantamento no cliente, dos custos actuais que incorre com as deslocações e tempos em viagem.

    Estes são os custos que facilmente podemos apresentar e calcular o retorno sobre o investimento em equipamento de videoconferência a adquirir. Um administrador irá rapidamente reconhecer que terá vantagens económicas na compra do equipamento, ao fim de "x" meses, de acordo com o número de deslocações e número de pessoas envolvidas nessas mesmas deslocações.

    Para acrescentar mais uma componente, que poderá igualmente sensibilizar o cliente, temos a tão falada preservação do ambiente. Ao reduzir deslocações, reduzimos a emissão de gases tóxicos para a atmosfera, estando desta forma a transformar o nosso planeta num planeta mais verde.

    Tente mostrar todas as vantagens, quantificando-as sempre que possível. Neste exemplo poderíamos quantificar a redução de emissão de gases tóxicos associada à preocupação ambiental da empresa - e os custos com deslocações, comidas, alojamentos, por exemplo - numa deslocação para a realização de uma reunião.

    Descubra onde, e de que forma, poderá poupar dinheiro ao seu cliente, e faça-o ao nível hierárquico mais indicado, por forma a ter sucesso na apresentação da sua proposta.





    Dicas
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    1. Sempre que seja adequado, acompanhe a sua proposta com um cálculo sobre o retorno sobre o investimento alcançado pelo seu cliente, na aquisição das suas soluções;
    2. A crise pode trazer-lhe uma oportunidade, caso consiga justificar que a sua solução produz uma redução efectiva nas despesas do seu cliente.






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